一架飞机低空呼啸而过，我扭过脖子，抬头透过驾驶座的窗户往上看。一架 737 客机正飞往夏洛特道格拉斯国际机场。我快到目的地了，但目的地不是机场。
他的信息很隐晦：“蒂米，下午 6 点在机场附近的高尔夫球场见我。不过，我们不打高尔夫球。”
我不知道那是什么意思，但与迪克·哈洛的任何会面都值得我花时间。停车场大约有四分之三的车位，我找到了一个位于全新英菲尼迪旁边的停车位。这辆车看起来很正常，但电视广告中没有汽车图片，只有岩石和溪流，这让我很困惑。
“我敢肯定，十五年后这个品牌将不复存在，”我心里想着，然后抓起一本笔记本，朝第 19 洞走去。
迪克不在酒吧，也不在专卖店，所以我走到外面，发现他在练习场上打球。迪克的挥杆动作很放松，几乎没有移动动作，他用一号木杆将球击向练习场中央。我印象深刻。
“嗨，迪克！”
迪克刚刚把另一个球抛在了一边，但他却把球留在了那里与我握手。
“蒂米，你是一名高尔夫球手，对吗？”
“这对高尔夫球手来说是一种侮辱，”我笑着说。“不过，我确实打高尔夫球。”
“你知道我去年参加了大格林斯伯勒职业-业余公开赛。”迪克正在他的高尔夫球袋里翻找着什么东西。
“是的，我记得你告诉过我你和雷蒙德·弗洛伊德一起玩过，他不太好。”
“是的，这么说有点过分了。不过，我确实得到了这个纪念品。”
说罢，迪克拿出一张照片，照片上他和另外两个普通人以及雷蒙德·弗洛伊德在 GGO 的第一洞发球台上。迪克把照片递给我，说：“你在和你讨论广告的决策者的办公室里看到过这样的照片吗？”
“当然。通常不会有职业球员戴，但我经常看到。事实上，我自己也戴了几双，都是我参加慈善高尔夫锦标赛时戴的。”
“当您在那些办公室看到这些时，您会在发表演讲之前对它们发表评论吗？”
“当然。我通常会环顾潜在客户的办公室，寻找可以随意交谈的物品。当我看到这样的东西时，我会非常兴奋，因为我知道我们俩有共同点。”
“与潜在客户有共同点重要吗？”
“我认为是这样。我发现销售演示的开头会让人感到尴尬。潜在客户自然会对卖家持怀疑态度，因为卖家的工作是说服客户，而买家会怀疑他们并不总是说实话。当潜在客户与他们还不了解或不信任的卖家会面时，卖家应该采取措施打破僵局。找到我们的共同点有助于建立信任。”
“问题是，”迪克指出，“卖家应该小心共同点，因为并不是每个共同点都值得一提。例如，我们都曾被困在交通拥堵中，但我们不会问潜在客户是否曾被困在交通拥堵中，以此来证明我们有共同点。此外，共同点并不总是像表面看起来的那样。”
“你能给我举个例子吗？”我问道。
“当然。想象一下，一位卖家到人们家里推销地毯。他被女主人邀请进来，一只小狗朝他走来。他弯下腰抚摸小狗，说他有多喜欢澳大利亚梗。‘这只狗多大了？’他问道，完全没有注意到女主人脸上冷酷的表情。‘它七岁了，但如果它继续在地毯上拉屎，它活不到八岁’，女主人回答道。”
“天哪，”我笑了。“买新地毯就是为了这只狗。”