在技术和医疗保健等行业，销售周期可能很复杂、很长且价值很高，客户需要高度定制的解决方案，这些解决方案需要与能够为双方关系带来特定能力的合作伙伴共同创建。例如，您可能正在寻找一些定制试剂来优化分子诊断检测，以便与您的旗舰 PCR 平台配合使用以检测呼吸道病毒，或者寻找一些深度测序来帮助开发一种自动化的病毒组分析方法，以推进 HPV 生物标志物的发现和监测。
对于希望通过精心吸引高价值账户来发展合作伙伴关系并取得商业成功的 B2B 营销人员来说，基于账户的营销 (ABM) 可以成为一种变革性战略，在这种环境下，保留特定客户对于保持竞争优势至关重要。
使用基于账户的营销方法可以带来几个主要好处，包括：
更高的转化率
提高投资回报率
销售和营销团队之间更好地协调
增强客户关系和忠诚度
ABM 与入站营销
哪种方法更有效？在理想情况下，你会希望同时运行这两种方法，因为入站营销本质上代表了你的长尾营销策略，而 ABM 从一开始就更像是漏斗底部的活动。通过入站营销，你依靠人们通过搜索内容或研究某个主题来找到你。你的企业必须制作有关该主题的内容，展示知识和专业知识，所有这些都必须是可发现的，并在 SEO 中排名靠前。然后，个人必须点击表单并进入你的漏斗，然后一旦他们进入漏斗，另一个流程就会启动，依此类推。对于大多数公司来说，这不足以快速填补业务渠道，因此，ABM 方法可用于实现更大的影响。
“ABM 将每个账户视为一个市场。它旨在了解每个账户的独特痛点，并定制您的消息和内容来解决这些问题。” – InsightSquared 营销副总裁Joe Chernov
开始使用 ABM
要开始基于账户的营销，首 最近的手机号码数据 先 要确定一个特定客户或一小群目标账户。有时，一对一 ABM 被称为“战略 ABM”，一对少数也被称为“ABM 精简版”。在此阶段获得销售人员的认可不仅可以确保销售和营销之间的一致性，而且由于他们更接近客户，您将很好地了解哪些信息会引起这些账户的共鸣。接下来，让销售代表组成的 SWAT 团队对这些账户进行试点测试（使用下面概述的策略），并根据既定基准衡量他们的表现。一旦初步结果表明成功，就更容易获得高层领导的支持并在整个组织内扩大采用。
成功的基于账户的营销策略包括：
定义明确的目标和目的。
协调销售和营销工作。
在仔细研究并确定目标关 者的电子邮件营销活动 键账户后，创建个性化的内容和消息。
为您的主要账户指定一个专用的 ABM 抵押品内部门户。
利用数据和分析进行定位和测量。
根据表现和反馈不断改进。
专业提示：制定一份剧本，概述在整个组织内一致执行 ABM 活动的标准化流程和最佳实践。
获得高管的支持，并确保企业内 沙特阿拉伯电话号码 部有支持者——最好是销售运营部门的某个人，如果不可能，那么可以找销售部门的高级主管，销售代表会听取他们的意见。这将帮助您制定和实施最具凝聚力的企业战略。
要避免的错误：
不要跳过彻底研究和了解目标客户的独特痛点和动机这一步骤。如果您不做这一部分，将导致信息传递无效和错失机会，并阻止您有效地建立这些关系。这将导致您的整个基于客户的营销计划失败。
如果将 ABM 视为一种独立策略，而不将其整合到您的整体营销策略中，则会导致客户体验脱节和信息传递不一致。在很多公司中，销售和营销数据通常位于不同的平台中，因此，在与主要客户接触之前，务必要查询存储主要客户数据的所有系统，以建立最完整的客户画像。
在设置您的第一个 ABM 实验的同时，请记住根据行业独特的监管或合规要求调整您的方法，以避免破坏信任并妨碍与目标账户的互动。
如果在实施 ABM 时没有建立明确的指标和关键绩效指标 (KPI) 来衡量成功，那么评估投资回报率 (ROI) 和证明资源分配的合理性将会变得困难。
确定要定位的帐户
选择账户的标准通常包括收入潜力、与您的产品的战略契合度、转化可能性以及与您的理想客户档案 (ICP) 的契合度。实际上，即使您认为自己还没有开展 ABM，但如果您拥有关键战略客户，那么您很可能已经在进行某种基于客户的营销。良好的数据捕获和洞察以及销售和营销团队之间的协作对于 ABM 的成功至关重要。这一点的重要性怎么强调也不为过 — 销售和营销团队必须共同确定贵公司将要争取的客户。
Terminus 联合创始人兼首席布道师
专业提示：使用预测分析来识别最有可能转化的客户，并据此分配资源。在部署任何策略之前，让关键销售同事和其他具有商业职责的人员参与进来，以达成一致。
一份细分的关键目标客户列表至关重要。一旦您的目标客户按照对您的业务最有意义的标准进行分组（例如按技术实施类型、技术就绪水平 (TRL )、决策过程阶段等），您就可以开始推广了。