最近，我和 Aircall 销售副总裁 Collin Cadmus 进行了一次在线网络研讨会，探讨了一个有趣的问题：销售配额 (SDR) 模式是否失效了？我们在 LinkedIn 上就此话题进行了交流。与那些按配额执行的销售人员不同，销售开发代表的重点并非成交。相反，销售配额 (SDR) 的重点是引导 whatsapp 号码 潜在客户通过销售管道进行转化。
在精通零售管理之后，科林进入了软件销售领域，并迅速从顶尖销售人员晋升为大型销售组织的建立和领导者。他培训了300多名销售人员，创造了超过5000万美元的经常性收入，我想与我们的听众分享他的专业知识。
因此，在将其交给 Collin 之后，我们立即开始考虑这个有趣的想法。
科林解释说我们即将进行
的讨论对他来说是一个“热门话题”，因为这是他职业生涯过去五年来亲眼目睹的事情。
由于SDR的投资回报率和企业销售的投资回报率完全不同，他肯定在声明前就声明过，他指的是使用SDR的中小企业外向型营销领域，或许也涉及一些中端市场；他的经验并不在企业领域。换句话说，他指的是小额账户、交易型销售，以及月平均销售成本低于1000美元的产品。
Collin 的专业知识加上他所使用的“可预测收入”策略，引发了一场精彩的讨论。一开始，Collin 就表示，这个领域有些人会说“可预测收入”已经过时了，不再有效。但他的看法 聚会结束后账单来了 恰恰相反。在他看来，“可预测收入”中的策略非常有效，以至于每个人都在实践这一理论，这使得实践变得异常困难。实际上，每家 SaaS 公司都在遵循这套策略。这些技术已经变得非常流行，以至于 SalesLoft 和 Outreach 等工具被专门设计出 来，以便人们更容易地遵循这类策略。
科林继续说道他认为现在
的情况已经到了这样的地步：当买家收到SDR的邮件时，他们立刻就能知道自己已经进入了SDR的节奏。他们预计两天后会收到另一封邮件，第二天再收到语音留言。这种可预测性与十年前人们从这类推广活动中得到的反应截然不同。这种可预测性让SDR的处境更加艰难。这并不一定意味着现有模式失效了，只是意味着我们必须更具创造力。
在科林看来，脱颖而出、远离喧嚣，改变了SDR的角色。他进一步解释了变化的原因，以及他认为这最终导致了我们目前所听到的，SDR在中小企业领域大约占60%的份额。
随着SDR的角色越来越难，你必须更有创造力，你必须更擅长个性化或定制你的推广活动。SDR现在必须在社交媒体上与人们互动，这几乎是当今每个人都在做的事情。这不再意味着打上百个电话、发几封邮件就能达到预期的效果，这种方法越来越难奏效了。
当被问及他认为需要改变什么时，他明确表示，为了使这个角色能够继续存在，特别提款权持有者需要赚更多的钱并获得更多尊重。
SDR 在销售中是什么意思？
SDR 的职责是主动联系潜在客户。他们的工作是通过电话或电子邮件联系潜在客户，筛选潜在客户，并预约销售会议。预约会议后，潜在客户将被转交给另一位销售人员，通常是 电话号码 客户经理 (AE)。
什么是SDR模型？
在 SDR 模式中，每位销售人员都有明确的角色。SDR 负责拓展客户，而 AE 负责成交。与全周期销售人员负责整个客户旅程不同，每个角色专注于销售流程中的特定环节。这使得经验丰富的销售人员能够专注于与预先合格的潜在客户达成交易。
网络研讨会。