基于客户的营销 (ABM) 是一种B2B

专注于与目标客户合作，以​​有节制且结构化的方式进行营销。ABM 能够有效 手机号码数据 地协调销售和营销团队，发展客户关系，从而促进业务增长和投资回报率。

ABM 并非新方法，B2B 营销人员已使用 ABM十余年。但随着相关数据的复杂性和 它不会分散读者的注意力或使他们感 可访问性，以及当今支持 ABM 的技术的快速发展，ABM 正日益受到广泛关注，并被广泛采用。

基于账户的营销方法

成功的 B2B 账户营销策略能够协调销售和市场部门，专注于代表最高潜在商机的高价值账户。ABM 颠覆了传统的销售漏斗，它从一小部分已识别的账户入手（而不是在顶部广撒网），随着账户在漏斗中不断下沉，其覆盖范围也会逐渐扩大。因此，ABM 成功的首要条件是数据细分。

ABM数据和研究

要了解哪些账户具有高价值或高价值潜力，必须进行基于数据的调研。这应该包括近期销售数据以及合理数量的各账户历史销售额，这有助于您找到更具潜力的潜在客户，他们过去可能在您的企业上花费更多。同时，还要考虑未来的机会潜力。无论账户是处于增长型市场还是以增长为导向的市场。如果您还没有创建高价值账户的种子名单，可以从此开始，创建一份种子名单，以构建您企业的理想客户档案(ICP)。

ICP 通常使用预测分析和评分来制定，以确定某个账户（而非个人）是否适合公司产品或服务。ICP 应考虑相关特征，包括行业/垂直行业、规模（员工人数和年收入）、预算和地理位置。将您的 ICP 列表与您现有的高价值账户相结合，创建您的第一份可采用 ABM 方法进行营销的账户列表。这定义了您的目标客户，下一步是“如何”进行定位。

基于帐户的定位有哪些类型？

一旦销售和营销团队就名单达成一致，通常可以执行三种类型的ABM定位。它们并不互相排斥，许多公司会使用不止一种。信息技术服务营销协会 (Momentum ITSMA) 对它们的定义如下：

• 一对一。Momentum ITSMA 也称之为“战略性 ABM”，营销人员与客户团队合作，为每个目标客户制定并执行高度定制的方案（即面对面或虚拟会议）。
• 一对多。Momentum ITSMA 也称之为“ABM Lite”，营销人员针对具有相似需求或业务属性的目标客户群体执行定制化程度较低的方案（例如，电子邮件营销活动、线下或线上路演以及面向群体的活动）。
• 一对多。Momentum ITSMA 将其称为“程序化 ABM”，营销人员使用人工智能驱动的自动化技术，向数百个（企业客户则为数千个）关键账户中的个人发送高度针对性和个性化的信息（例如，电子邮件、网页内容个性化、数字广告和访客找回、大型团体的现场或虚拟活动）。

我们已经讨论了使用 ABM 方法定义目标对象以及如何进行目标定位，因此我们自然会研究目标对象的关键差异。

ABM 方法中的营销活动和内容

基于账户的营销 (ABA) 的主要优势在于其营销活动及其所有内容的定制化个性化程度。识别和细分高价值/ICP（我们称之为关键客户）的目的是，让我们能够在营销漏斗的各个阶段，针对他们量身定制营销方式的各个方面。因此，基于账户的营销是跨职能的，能够最大限度地提高销售和营销工作的效率。