以下场景可以说明这在实践中如何运作，想象一家提供园艺和景观美化服务的公司，帮助企业改善员工福祉：
该公司制定了一项新举措，并成功与现有重要客户进行了试点。这项举措是在工作场所的公共区域设计并建造一面大型绿墙，用于非正式会议、休息和午餐。
员工进行了调查，以评估其整体幸福感水平，该水平由工作满意度、压力和幸福感评分决定。安装后一个月，再次进行了同样的调查，所有反馈领域的幸福感总体改善了30%以上。试点公司的客户对结果非常满意，并乐意向其他企业提供推荐。
营销团队目前的任务是将绿墙计划第一阶段推广至不超过五个其他关键客户。这主要取决于客户的投资水平、客户墙和公共区域的实际面积，以及公司安装团队的资源。采用基于客户的营销方法，绿墙营销活动可能呈现以下形态：
- 营销团队定义了一场私密的活动。一场重要客户晚宴，邀请一位来自当地植物园的无党派专家进行餐后演讲。
- 营销团队找到了一位演讲者，并同意演讲主题为“植物在促进人类福祉方面的力量”
- 营销团队向主要客户销售团队简要介绍绿墙活动的目标和限制
- 销售团队了解每个关键客户以及客户工作场所的共同区域，确定了 12 个合适的潜在客户名单
- 销售团队开始与潜在客户交谈，探讨这一概念，以了解任何障碍和潜在客户的可用性
- 营销团队确定合适的晚宴场地，确定日期（结合销售团队的反馈），并制作一份邀请函，定制印在一包时令种子上
- 营销团队向试点客户简要介绍员工福利的显著提高，并在晚宴上进行简短演讲
- 销售团队联系邀请名单，确认与会者
- 晚餐举行，人们对绿墙概念的兴趣极高
- 销售团队在活动结束后进行跟进，直接促成了 3 笔销售
- 营销团队可以通过从 3 笔销售的价值中减去预算，轻松计算出绿墙活动晚餐的投资回报率
通过此场景，我们可以看到ABM方法中的营销活动和内容如何更具针对性和更周全。该方法具有咨询性，并通过要求销售和市场营销之间的跨职能协作来最大化效率。这让我们更广泛地思考基于账户的营销的优势。
基于账户的营销策略
ABM 账户组织
对于基于账户的营销 (ABM)，您的首要战略举措是确保您的目标账户的组织方式能够控制您向其进行营销的时间、方式和频率。这应该与您的最高业务目标和价值观保持一致。例如，如果您的目标指标是收入增长，那么根据支出和支出潜力将您的账户划分为“白金”、“黄金”和“白银”等级可能更适合您的组织和 ABM 营销策略。
或者，如果您的业务目标是通过签约您所在行业最大的十家《财富》500强客户来提升知名度，您可以根据业务规模来组织您的账户，其中最大的十家是您的“明星”账户。命名规则由您决定！
ABM 记录保存
无论您的组织规模如何，如果您想战略性地实施 ABM，您都需要一种方法来妥善保存您的账户及其组织的记录（无论是等级账户还是星级账户）。如果您是一家即将将 ABM 作为营销策略一部分的小型企业，您仍然需要考虑安全的记录保存、有效营销所需的数据量以及成功后如何扩展。
考虑使用现成的第三方软件来帮助您管理账户或许是一个明智的选择。问问自己这五个问题，评估您是否已准备好采用 ABM 解决方案。除了了解和记录您的账户及其结构外，最重要的考虑因素是与您的营销目标的集成，以及您的系统如何跟踪、衡量并向高管汇报结果。