您正在使用分段数据库，并且您彻底了解受众的人口统计和行为，但如何提高您的营销水平呢？
几年前，当我加入一家从事分子生物学试剂和仪器领域的大型公司时，我基本上也在问自己这个问题。我们的团队已经做得很好了，比如漏斗顶端的内容、全渠道营销和内容分发，但潜在客户的转化仍然是一个挑战，我们知道我们需要开始妥善培养数据库中的联系人。在新冠疫情的背景下，还有一个列表疲劳的问题，过度使用电子邮件营销渠道创造了一批订阅者，只有通过个性化才能重新赢得他们的注意力。
为了将潜在客户转变为忠实客户，我们需要绘制他们的旅程图，记录他们与我们所有精彩内容的互动——从意识到决策。这意味着要了解他们在每个阶段需要和消费的信息、他们喜欢的内容格式以及他们遇到的品牌接触点。通过了解这一旅程并创建支持他们在多个渠道与我们品牌互动的内容，我们成功地在短短一年内将转化率从 19% 提高到 32%。
预算考虑
如果您正在考虑投资潜在客户映射，那么您将需要一个良好的技术堆栈、一个内容创建引擎，当然还有一个可以合作完成工作的团队。
为了使本文简短，我们假设您已经投资了以下工具：CRM（如 Salesforce 或 HubSpot）、CMS（如 WordPress 或 Joomla）、营销自动化工具（如 Marketo 或 Pardot）、网络分析（如 Google Analytics）和社交媒体管理平台（如 Hootsuite）。值得一提的是，根据我们的经验，始 电话号码 终需要进行一些开发工作，以确保构成您的营销技术堆栈的所有平台都已集成并相互通信。Zapier 是一款出色的工具，它为此提供了大量更标准的 API，如果您有非常具体的要求，专业机构可以为您量身定制工作。
内容创作：根据您在漏斗中发现内容空白最多的位置，您需要留出预算来创建资产以填补这些空白。大多数生命科学公司都拥有漏斗顶部 (ToFU) 资产，但真正需要改进的是漏斗中部 (MoFU) 和漏斗底部 (BoFU) 参与部分。下文将详细介绍，但我们建议每年至少留出 80,000-150,000 美元，这些资金可以购买一些案例研究、社论、推荐或演示，用于培养客户。当然，这个数字非常保守，大公司在内容创作和分发上花费了数十万美元。请记住，内容的成本不仅仅是创作内容的成本，分发部分也会消耗您的预算。例如，通过媒体合作伙伴进行的 PPL 计划可 节日电子邮件营销中应避免的错误 能会花费您大约 20,000 美元（这还不包括创建您通过他们获得的资产的成本）。您还需要为内部团队时间和可能需要的任何外部咨询做好预算。
团队参与
您需要依靠熟悉您的平台和工具的同事。以下人员应该成为您的 Tiger Team 的成员：
内容策略师：制作并调整内容以适应客户旅程的每个阶段。
数据分析师：分析主要行为和参与度的数据。
销售团队：提供有关客户互动的真实见解。
营销自动化专家：设置和管理自动化工作流程。
逐步绘制地图
假设您已经定义并记录了买方角色，首先 沙特阿拉伯电话号码 通过营销渠道确定客户旅程的关键阶段，然后……
步骤 1：记录潜在客户旅程的各个阶段
了解您的客户如何意识到他们有问题（意识）、如何评估解决方案（考虑）以及如何决定购买（决策/购买）。考虑每个步骤的持续时间以及客户使用的渠道。我们自己的一些数据显示，生命科学客户可以在考虑阶段花费大量时间 – 超过一年。
定制这些阶段以适应您的行业。例如，在医疗技术领域，考虑阶段可能涉及临床试验数据审查、设备性能指标的详细分析、与医院系统集成的评估、患者结果和安全记录的审查、与医疗保健专业人员的咨询、维护和培训需求的评估、成本效益和报销方案的审查，以及 FDA 或 IVDR 批准和 ISO 认证等法规合规性的比较。
第 2 步：将内容映射到每个阶段
将您的内容策略与潜在客户旅程的每个阶段保持一致。为此，请根据漏斗列出您现有的所有内容。我们只需将所有内容记录到 Excel 表中即可完成此操作。仅此一项练习就使我们能够立即发现需要创建或更新的内容中的空白。它还向我们表明，我们需要在漏斗中部或底部的消息传递方面投入比之前更多的资金。HubSpot 告诉我们，47% 的买家在与销售代表接触之前会查看三到五条内容 (1)，因此拥有这样的范围至关重要。对于旅程的每个阶段，请查找以下内容类型并记录内容性能以评估其质量。
认知阶段：
确定您的所有博客文章、白皮书、电子书、贸易展信息、广告和网络研讨会。跟踪网站访问量、下载率和社交媒体参与度。请记住，在决策的早期阶段，买家需要灵感，因此内容需要专注于强调买家的利益、解决行业挑战并提供解决方案，以便他们做出您希望他们做出的决定。内容应该更短，细节更少；专注于将获得哪些好处。在这个阶段，至关重要的是避免“一次性说出所有内容”，这是我们行业营销材料的典型做法。