作为营销人员，我们经常花费大量时间、精力和预算来开发新线索，但对转化线索的关注却远远不够。但实际上，培养现有线索的成本通常比开发新线索的成本低 33%。[1]在生命科学行业，平均销售周期长且复杂，成本优势可能更为显著。那么，究竟是什么阻碍了公司将更多注意力放在渠道转化上呢？
鉴于生命科学客户旅程和销售周期的复杂性，解决该领域渠道转换中的挑战需要采取多方面的方法。从吸引高度专业化的潜在客户的注意力到应对监管限制并确保有效培养潜在客户，渠道的每个阶段都需要量身定制的策略。在本博客中，我们深入探讨了生命科学渠道转换中遇到的常见挑战，并提供了一些克服这些挑战的实用解决方案。
了解生命科学漏斗
通常，生命科学领域的营销和销售漏斗分为几个阶段：
认知：潜在客户首先了解贵公司提供的产品或服务。
兴趣：潜在客户表示对产品或服务感兴趣并寻求更多信息。这可能以直接请求的形式出现，也可能通过下载一些漏斗底部的材料来表达。
评估：潜在客户根据他们的需求评估您的产品或服务，并将其与竞争对手进行比较。
考虑：在此阶段，潜在客户正在认真考虑您的解决方案，并可能会要求提出建议或进行更深入的讨论。
决定/购买：做出最终的购买决定。
售后/保留：确保客户满意度并鼓励回头客。这在生命科学领域尤为重要，因为客户可能会购买少量试剂来测试其在化验中的功效，因此售后支持对于确保回头客至关重要。
尽管漏斗已被记录为一个线性过程，但客户旅程却并非如此，潜在客户在做出购买决定之前会咨询多种信息来源。据 HubSpot [2] 称， 96% 的潜在客户在与人工销售代表交谈之前会自己做研究，而科学家客户天生就是研究者和解决问题的人，所以当他们与你的销售团队接触时，他们会非常了解情况。
解决方案：有针对性的营销和思想领导力
要在生命科学行业中提高 购买电话营销数据 您的产品和服务的知名度，需要有针对性的营销。使用以下策略：
内容营销：专注于制作优质、有价值的内容，以满足目标受众的特定需求或痛点。例如，更快的样本到结果读取、结果的准确性和可重复性、试剂的热稳定性等。展示客户正在使用的产品或服务，因为这也将建立受众的信誉和信任。通过提供独特的见解、数据或专家意见来区分您的内容。改变内容格式，例如视频、信息图表和交互式工具。尽可能个性化内容，使其与个人潜在客户更相关。
网络研讨会和会议：参加行业特定的会议或网络研讨会，或自行举办一些。这是展示您的专业知识并与对该主题感兴趣的潜在客户建立联系的绝佳方式。有关如何规划和举办高投资回报率网络研讨会的提示，请在此处阅读我们的博客。
社交媒体和专业网络：在社交媒 可以全年调整的季节性电子邮件活动 体上与您的受众互动，并鼓励销售、领导、研发和产品团队也这样做，尤其是专业人士活跃的 LinkedIn。
挑战 2：建立信任和可信度
解决方案： 利用科学数据、客户推荐和法规遵从性
在生命科学行业中，建立信任和 沙特阿拉伯电话号码 可信度至关重要，因为许多产品和服务直接影响患者的健康和福祉，而建立可信度有助于打击任何虚假或误导性信息。要建立可信度，请执行以下操作：
发布和分享同行评审的研究：分享在知名期刊上记录的研究，重点介绍您的研究成果以及使用您产品的同事的研究成果。这仍然被认为是科学家的主要信息来源。引用在说服潜在客户向您购买产品方面发挥着重要作用。
客户评价和案例研究：展示成功案例研究和关键意见领袖 (KOL) 和客户的评价。您的产品的实际应用不仅可以提高您的可信度并建立信任，还可以成为其他科学家的灵感来源。
法规遵从性： 确保您的产品和所有营销资料符合所有相关法规，让任何客户确信您作为供应商或制造商的可信度。
挑战 3：应对复杂的决策过程
解决方案： 多触点参与（全渠道方法）和基于账户的营销（ABM）
生命科学领域的决策过程通常涉及多个利益相关者，每个利益相关者都有自己独特的关注点和重点。据《福布斯》[3]报道，B2B 采购流程将涉及大约 6-10 名决策者，而 Gartner Group [4] (4) 报告称，在一家拥有 100-500 名员工的典型公司中，平均有 7 人参与采购决策。为确保您有效地与所有利益相关者互动：
全渠道方法：开发至少一个核心内容。使用该内容以各种格式创建大量衍生内容，并传达一致的信息。然后制定全面的参与策略，通过不同的渠道接触您的受众，包括电子邮件活动、社交媒体、网络研讨会和后续电话。每个接触点都应提供价值并解决特定的痛点。
基于账户的营销 (ABM)：这是以个性化方式定位关键账户的完美方式。定制您的内容和方法，以满足目标组织内各个利益相关者的需求。阅读我们的博客，了解使用 ABM增强B2B 营销所需的一切。