“我不记得自己是什么时候开始从事销售运营的，但这绝对不是你在大学里学习或毕业后计划从事的职业。人们通常都是自然而然地进入这个岗位的，我就是这样进入这个岗位的。” Mesosphere现场运营副总裁David Hong在最近一期的《可预测收入播客》中说道。
我们不仅是销售团队的支持职能，也是业务运营整 whatsapp 号码 体职能的赋能者。我眼中的销售运营就像公司里的瑞士。这意味着，如果我们的职责结构合理，我们不一定需要向销售、财务或运营部门汇报。我们负责数据和分析，这能让销售运营部门对各项指标有一个全面且客观的了解。这一直是我的愿景，也是我组建团队的方式。
大卫的原则
洪氏日常销售运营工作主要遵循以下三个原则：
- 清晰度——这主要与销售运营团队在 Salesforce 等工具中使用的各种定义有关。例如，销售周期的各个阶段是否定义清晰，并且每个人都有必要理解？
- 可扩展性——随着团队和产品的发展，哪些流程 旦您购买了第一只数字猫 会受到影响？例如，一个由5名销售人员组成的团队使用的薪酬计划，是否能够应对10倍规模的团队成员？
- 可预测性——评估并向组织提供反馈，以确定最佳资源投入方向。例如，这包括考虑渠道覆盖范围、每个销售代表能够处理的渠道数量，以及特定区域的潜在市场规模等。
David 的一些项目
当然，这些原则可以应用于许多不同的项目。对洪来说，这些项目涵盖了从销售流程和Salesforce阶段到广泛的市场进入策略以及设计报价到现金系统等方方面面。
“最初，一切都与销售流程有关。您是否已设置正确的销售阶段？销售代表是否遵循了这些阶段？这最终演变成了销售渠道——我们拥有适量的销售渠道吗？每位销售代 意大利电话号码 表的表现如何？哪些地区比其他地区更好？”洪说道。
然后，我们拓宽了自身角色，并开始思考所使用的工具。我们是否拥有合适的工具？哪些工具是合适的？此外，您是否需要衡量各项活动？或者，仅仅关注机会创造？最后，我们会制定市场进入策略。例如，如何知道市场营销与销售紧密结合？最终，是否能够带来合适的潜在客户？
MEDDPICC® …和CHAMP
Hong 和他的团队在 Mesospehere 实施的最广泛的销售运营项目无疑是MEDDPICC ® 资格认证方法，该方法用于对销售代表销售管道中的每个销售机会进行资格认证。它提供了一个指导性的机会清单，用于衡量资格认证流程以及客户认可度。
Mesosphere 的MEDDPICC ® 流程建立在机会对象 Salesforce 中，下面突出显示的每个字母都附带一个文本字段。
（编者注：我们与 Zendesk 的 Jaimie Buss 就她在 Zendesk 设计和实施的MEDDPICC ® 资格体系进行了深入讨论。请点击此处收听播客，或点击此处阅读相关内容。）
Mesosphere 的MEDDPICC ® 方法：
- M（指标）：你与客户分享了哪些指标或测量方法？还有哪些其他测量方法或证明点适用于这个机会？
- E（经济买家）：请列出经济买家。您与他/她见过面吗？
- D（决策标准）：描述决策标准。您是如何影响决策标准以支持 Mesosphere 的？
“我们这里有一位非常出色的销售支持领导者。他之前就推荐过这种方法/流程，它能让我们思路清晰，确保我们在每个机会面前都用同一种语言沟通，”洪补充道。
“这样一来，销售代表就能明白：我在这笔交易中处于什么位置？这笔交易是真的吗？我找对人了吗？”
对于在机会注册之前举行的 SDR 主导的资格认证，Mesosphere 使用称为 CHAMP（挑战、权威、金钱、优先级）的资格认证流程。
- 挑战：潜在客户面临哪些挑战？我们能提供帮助吗？
- 权威性：这是询问“谁是经济买家？”的另一种方式。你必须向潜在客户询问一些问题，以帮助你了解他们的组织结构。
- 资金：资金是一个关键因素。如果潜在客户买不起你的产品/服务，他们就不会购买。你必须了解他们是否有足够的预算。
- 优先级：潜在客户是否确定在本季度内购买？或者，这是一个长期计划，而潜在客户才刚刚开始研究？
一点建议
显然，销售运营团队可以以多种不同且关键的方式运用他们的专业知识。但是，洪警告说，一个有效的销售运营职能并非始于他们需要实施哪些工具，或者期望的结果是什么。
有效的销售运营始于一个简单的问题：您正在解决什么问题？
“你想从这个项目中获得什么？这是关键问题。然后，在回答了这个问题之后，你就可以决定是将其放在 Salesforce 还是 Google 文档中，”洪说道。